CPQ ≠ Varianten-Konfigurator

Eine Vielzahl von Herstellern modularer Produkte, insbesondere im Maschinenbau, setzen heute Varianten-Konfiguratoren ein, die in der Regel mit ERP-Systemen verknüpft oder in diese integriert sind. Da damit auch Konfigurationen möglich sind, werden diese Systeme häufig für den Vertrieb zweckentfremdet und als CPQ-Lösung eingesetzt.

CPQ und Varianten-Konfiguration liegen zwar eng beieinander, haben jedoch einen unterschiedlichen Einsatzzweck. Nichtsdestotrotz können beide System voneinander profitieren, wenn sie aufeinander abgestimmt sind.

Wo liegen nun die Unterschiede?

Der Varianten-Konfigurator wird für die technische Konfiguration von modularen Produkten
eingesetzt. Ist der Konfigurator mit CAE oder CAD-Systemen verknüpft, welche AutomatedEngineering unterstützen, erhält der Anwender eine technische Dokumentation, wie
elektrotechnische Schaltpläne oder Maßbilder und 3D Zeichnungen, meist gesteuert über ein PDM oder PLM System. Ebenso liefert die Konfiguration Stücklisten und Arbeitspläne, welche im ERP-System die Verarbeitung von Fertigungsaufträgen beschleunigen und somit ein ETO (Engineered to Order) Geschäft in ein CTO (Configured to Order) Geschäft transformieren.

CPQ (Konfigurieren, Bepreisen, Anbieten) setzt im Vertrieb an und ist in CRM-Systeme eingebunden oder mit diesen verknüpft. Nun mag der Eindruck entstehen, dass dies auch mit einem Varianten-Konfigurator bewerkstelligt werden kann, da auch dort angebotsähnliche Dokumente erzeugt und Preise ausgegeben werden können.

Dies führt jedoch zu einer Vielzahl an Herausforderungen.

Angebote, welche aus Varianten-Konfiguratoren erstellt werden, bestehen meist aus 30 und mehr Seiten, da bedingt durch die Stücklistenauflösung keine gebündelten Bau- bzw. Produktgruppen abgebildet werden können. Die Bedienung von Varianten-Konfiguratoren setzt in der Regel tieferes technisches Verständnis voraus und ist daher sehr zeitaufwändig. Die Konfiguration muss später in das CRM-System übertragen werden, bzw. die Dokumente werden dort manuell abgelegt. Die Fehlerquote der Falschzuordnung zu laufenden Verkaufschancen ist sehr hoch, auch müssen ggf. Daten wie Preise und Produkte, noch einmal manuell in der Verkaufschance nachgepflegt werden, was wiederum sehr zeitaufwändig ist. Nicht zuletzt, mühen sich Vertriebsmitarbeitende mit mehreren Systemen ab.

Ein CPQ-System unterstützt und verbessert diese Prozesse enorm. Hier geht es nicht nur um die Konfiguration von Produkten, sondern auch um das geführte Erstellen eines Angebotes, was zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen enthalten kann, ob aus Notwendigkeit, als Option oder Alternative. Es entsteht ein eigenes Objekt innerhalb einer Verkaufschance, was die Steuerung von Freigabeprozessen auf Rabatt- oder Volumenbasis verbessert und abbildet und dadurch sicherstellt, dass keine falschen Angebote mehr abgegeben werden. 

Die Angebotsdokumente werden erst nach Freigabe erstellt und sind innerhalb des Angebotsobjektes direkt mit der richtigen Verkaufschance verknüpft.

Die Preise der einzelnen Konfigurationsbestandteile sind in Preisbüchern direkt im System hinterlegt und mit entsprechenden Konfigurationsregeln verknüpft, welche es ermöglichen nur das fertig konfigurierte Produkt als Angebotsposition oder in für das Angebot nachvollziehbaren Baugruppen abzubilden. Eine detaillierte Auflistung ist für den Anwender jedoch weiterhin in einem Warenkorb sichtbar, wird aber für das Angebot an den Kunden übersichtlich zusammengefasst. Eine Aktualisierung der Preise erfolgt zu festgelegten Zeiten oder bei Änderungen über Schnittstellen zum preisführenden System, wie etwa dem ERP-System.

Die Konfiguration für das Preisangebot erfolgt somit ausschließlich im Vertriebssystem und unterstützt den Vertrieb dabei, Angebote rechtzeitig und fehlerfrei an den Kunden zu senden.

Werden nun diese Konfigurationsdaten aus dem CPQ, im besten Fall bei Auftragserteilung, über eine Schnittstelle an den Varianten-Konfigurator übertragen, schließt sich der Kreis und jeder Bereich ist gleichermaßen entlastet und kann sich auf seine Kernaufgaben konzentrieren.

Wenn Sie gerne mehr darüber erfahren möchten, wie ein CPQ-System am besten in Ihre Vertriebsprozesse integriert werden kann, dann sprechen Sie mit uns und unseren Experten. Für mehr Inhalten folgen Sie uns auf Linkedin Conga DACH.